¿Usted sabe qué precio tiene su trabajo?

Para quienes trabajan de forma independiente es un desafío es definir cuánto cuestan sus servicios. Identificar los elementos a considerar, el primer paso

¿Cuánto le cobro a un cliente? Es un interrogante habitual de todos que ejercen su profesión de forma independiente. Aunque se trate de profesiones que nada tengan que ver con cuestiones económico-financieras, será un tiempo bien invertido el que se dedique a analizar las decisiones de precios, ya que son la clave de la viabilidad económica de la actividad.

Cuando se piensa en precios, uno de los primeros conceptos que nos vienen a la mente son los costos.
Pero, ¿cómo calcular los costos, cuando el principal componente de los mismos es el propio tiempo de trabajo?
En este caso se trata de un costo implícito, conocido como “costo de oportunidad”, que puede ser estimado de manera indirecta.
Supongamos que en lugar de trabajar de manera independiente, decidiéramos iniciar una carrera laboral en relación de dependencia. En tal caso, ¿cuál sería el mejor sueldo al que podríamos aspirar? Dividiendo este sueldo en relación de dependencia, por la cantidad de horas promedio que puedo llegar a facturar en un mes, trabajando de manera independiente, obtengo una buena estimación del costo por hora de mi tiempo de trabajo. Luego a este resultado se le suman los gastos directos propios de la profesión (matrícula, oficina, viáticos, etc.).
Sin embargo, el costo, no es toda la historia en materia de precios, digamos que es sólo el comienzo, ya que marca un “piso” para mis pretensiones económicas. Luego entran en consideración dos factores externos, de gran peso: clientes y competidores.
En el caso de los clientes, un hecho fundamental a tener en cuenta al momento de definir precios, es que no todos los potenciales consumidores son iguales. Esto representa una oportunidad para la política de precios, ya que existe la posibilidad de segmentar el mercado.
Así, pueden ofrecerse diferentes paquetes de servicios a distintos precios, o inclusive el mismo servicio a diferentes precios, si logramos definir adecuadamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada precio. Por ejemplo existen profesionales que realizan descuentos sobre sus honorarios habituales en el caso de la atención a jubilados.
El servicio que reciben los jubilados es exactamente el mismo, pero el hecho de pertenecer a este segmento, que se supone de menor poder adquisitivo, les permite acceder al descuento. La lógica aplicada por el profesional en este caso es que a los honorarios habituales, gran parte de los jubilados no contratarían el servicio.
Los competidores son otro factor a tener en cuenta en las decisiones de precios. Por lo general no estamos solos en el mercado. Una de las claves, es evitar la tentación de atraer clientes sólo mediante precios bajos.
Esta estrategia es muy riesgosa, ya que las decisiones de precios, como no requieren inversión alguna y son relativamente fáciles de implementar, pueden ser rápidamente igualadas por los competidores. Otra consecuencia será el efecto sobre la percepción de calidad de nuestros servicios profesionales. En muchos casos un precio bajo podría asociarse a un servicio de calidad inferior, con las consecuencias negativas que esto representa.
Considerando de manera simultánea estas tres variables clave (costos, clientes y competidores) se podrán evaluar adecuadamente las opciones más convenientes para definir el precio a cobrar por nuestros servicios.
Ariel Baños, economista especializado en estrategias de precios
Especial para iProfesional.com